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數(shù)控車床、凱恩利機(jī)械(在線咨詢)、珠三角數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

　　機(jī)器人集現(xiàn)代制造技術(shù)、新型材料技術(shù)和信息控制技術(shù)為一體，是智能制造的代表性產(chǎn)品，其研發(fā)、制造、應(yīng)用成為衡量一個(gè)國(guó)家科技創(chuàng)新和制造業(yè)水平的重要標(biāo)志，引起了世界制造強(qiáng)國(guó)的高度重視。

　我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可追溯到上世紀(jì)八十年代，當(dāng)時(shí)科技部將工業(yè)機(jī)器人列入了科技攻關(guān)計(jì)劃，原機(jī)械工業(yè)部牽頭組織了點(diǎn)焊、弧焊、噴漆、搬運(yùn)等型號(hào)的工業(yè)機(jī)器人攻關(guān)，其他部委也積極立項(xiàng)支持，形成了中國(guó)工業(yè)機(jī)器人一次高潮。其后，主要是由于市場(chǎng)需求的原因，機(jī)器人自主研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)歷了長(zhǎng)期的停滯。

2010年以后，我國(guó)機(jī)器人裝機(jī)容量逐年遞增，開始面向機(jī)器人全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展包括研發(fā)試驗(yàn)、機(jī)器人本體和零部件產(chǎn)業(yè)化、系統(tǒng)集成技術(shù)、服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過程，整體來看，目前中國(guó)大部分機(jī)器人企業(yè)集中在集成領(lǐng)域，加工組裝企業(yè)占多數(shù)。在核心及關(guān)鍵技術(shù)的原創(chuàng)性研究、高可靠性基礎(chǔ)功能部件、系統(tǒng)工藝應(yīng)用解決方案以及主機(jī)批量生產(chǎn)等方面，距發(fā)達(dá)國(guó)家還有相當(dāng)?shù)牟罹唷ｊP(guān)鍵部件方面，精密減速器、伺服電機(jī)及驅(qū)動(dòng)器等關(guān)鍵部件大量依賴進(jìn)口。雖然多年來國(guó)家對(duì)棧锝面也做了較大的投入支持，由于原來市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)化程度不高，不足以帶動(dòng)核心部件的發(fā)展，致使效果不理想。

　由此可見，我國(guó)機(jī)器人技術(shù)實(shí)力不足制約了產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，而規(guī)模較小也反過來制約了技術(shù)的發(fā)展，這些都影響了機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。若想提高國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)力，一方面要擴(kuò)大國(guó)產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)量，提高國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)的產(chǎn)能；另一方面，要推動(dòng)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人關(guān)鍵零部件的國(guó)產(chǎn)化，提高關(guān)鍵零部件生產(chǎn)能力，滿足國(guó)產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)能擴(kuò)張的需要。

　近兩年，國(guó)家對(duì)智能制造和機(jī)器人高度重視。工信部、發(fā)改委、科技部等多部門都在力推機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從頂層設(shè)計(jì)、財(cái)稅金融、示范應(yīng)用、人才培養(yǎng)等多個(gè)方面著手推進(jìn)自主品牌機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展，扶持政策愈來愈全面、細(xì)化。我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)路線圖以及機(jī)器人產(chǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃相關(guān)工作也在穩(wěn)步推進(jìn)。這對(duì)我國(guó)機(jī)器人企業(yè)突破技術(shù)瓶頸、提高產(chǎn)業(yè)化能力將起到極大的促進(jìn)作用。

　　目前對(duì)于我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)而言，已經(jīng)不是重視或不重視的問題，而是以什么樣的眼光來看待這個(gè)產(chǎn)業(yè)，以什么樣的思維來培育和有序發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)的問題。對(duì)于機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求、技術(shù)創(chuàng)新模式、資金支持方式等多方面問題，各地政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)的扶持政策都有望走向細(xì)化。

國(guó)產(chǎn)五金量具亮點(diǎn)不斷 爭(zhēng)取與國(guó)際縮短差距

        中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量?jī)x來校準(zhǔn)、測(cè)量。

　  　在國(guó)家精密工具工程研究中心的精密儀器調(diào)試間，工作人員輕點(diǎn)按鈕，固定在一個(gè)檢測(cè)平臺(tái)上的汽車齒輪快速轉(zhuǎn)動(dòng)起來，旁邊的計(jì)算機(jī)屏幕上，數(shù)字在飛快地跳動(dòng)。短短10多秒鐘，測(cè)量結(jié)果便顯示出來，旁邊還有測(cè)量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對(duì)這臺(tái)自行研發(fā)成功的快速檢測(cè)分選機(jī)是這

樣評(píng)價(jià)的：“由于檢測(cè)速度快，自動(dòng)化程度高，加之五金價(jià)格低，從而滿足了汽車廠家實(shí)現(xiàn)齒輪百分之百的快速檢測(cè)，保證了全國(guó)汽車的質(zhì)量安全。該設(shè)備填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)汽車齒輪在線檢測(cè)與分選技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的空白?！?/span>

　   　“形象地比喻，數(shù)控刀具是數(shù)控機(jī)床的牙齒，精密測(cè)量?jī)x器則是數(shù)控機(jī)床的眼睛。它們相互促進(jìn)，息息相關(guān)，裝備、服務(wù)、推動(dòng)著數(shù)控制造裝備尤其是數(shù)字化切削技術(shù)的發(fā)展?！背啥脊ぞ哐芯克呒?jí)工程師、博士生導(dǎo)師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)量具行業(yè)經(jīng)過幾十年的建設(shè)與發(fā)展，已經(jīng)初步形成產(chǎn)品門類比較齊全、具有一定生產(chǎn)規(guī)模和開發(fā)能力的產(chǎn)業(yè)體系，成為除日本外全球第二大

量具生產(chǎn)國(guó)。但是，作為數(shù)控切削技術(shù)的基礎(chǔ)，我國(guó)工具制造業(yè)在測(cè)量?jī)x器的技術(shù)水平和性能質(zhì)量等方面，與國(guó)外先進(jìn)水平仍存在較大的差距。

　　 從目測(cè)到簡(jiǎn)單測(cè)量再到精密測(cè)量，測(cè)量技術(shù)的進(jìn)步一定程度上保障著制造技術(shù)的進(jìn)步。著名科學(xué)家錢學(xué)森先生也曾指出：“信息技術(shù)包括測(cè)量技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)。測(cè)量技術(shù)是關(guān)鍵和基礎(chǔ)。”

　　 中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量?jī)x來校準(zhǔn)、測(cè)量?！坝械氖窃诩庸み^程中（如對(duì)刀儀）；有的是事后的檢測(cè)